Comment utiliser LinkedIn pour attirer des clients : le guide complet

Vous voulez savoir comment utiliser LinkedIn pour attirer des clients ? Vous êtes au bon endroit ! Dans cet article, je vais vous donner les clés pour réussir votre prospection sur le réseau social professionnel le plus populaire au monde.

LinkedIn est une plateforme idéale pour trouver des clients, que vous soyez entrepreneur, freelance, consultant ou agence. Avec plus de 800 millions d’utilisateurs dans le monde, dont 20 millions en France, vous avez accès à un vivier de prospects qualifiés, qui correspondent à votre cible, à vos critères et à vos objectifs. Mais comment utiliser LinkedIn pour attirer des clients efficacement ? Quelles sont les bonnes pratiques à adopter ? Quels sont les outils et les stratégies à mettre en place ?

Pour répondre à ces questions, je vais vous partager mon expérience de consultant en marketing digital depuis 2017, et vous montrer comment j’ai pu développer ma clientèle et mon chiffre d’affaires grâce à LinkedIn. Je vais vous expliquer comment optimiser votre profil pour la prospection, comment trouver des clients sur LinkedIn grâce au Social Selling, comment profiter des avantages de l’abonnement payant, et comment créer des campagnes publicitaires sur LinkedIn. Vous verrez également les réponses aux questions les plus fréquentes que se posent les utilisateurs de LinkedIn, pour trouver des clients sur le réseau social.

Prêt à booster votre prospection sur LinkedIn ? Alors, suivez le guide !

Optimiser votre profil pour la prospection

La première étape pour attirer des clients sur LinkedIn est d’optimiser votre profil pour la prospection. Votre profil est votre carte de visite, il doit donc être attractif, professionnel et pertinent. Voici quelques conseils pour optimiser votre profil :

• Choisissez une photo de profil de qualité, qui vous montre souriant et confiant. Évitez les selfies, les photos floues ou trop sombres. Utilisez un fond neutre ou en rapport avec votre activité.
• Créez une bannière personnalisée, qui met en valeur votre offre, votre slogan, votre logo ou votre site web. Vous pouvez utiliser des outils gratuits comme Canva pour créer votre bannière facilement.
• Rédigez un titre accrocheur, qui résume en quelques mots ce que vous faites, pour qui et pourquoi. Utilisez des mots-clés pertinents pour votre activité et votre cible. Par exemple : “Consultant en marketing digital pour les PME qui veulent booster leur visibilité sur le web”.
• Écrivez un résumé percutant, qui présente votre parcours, votre expertise, vos réalisations et votre proposition de valeur. Utilisez des phrases courtes et claires, et ajoutez un appel à l’action à la fin. Par exemple : “Contactez-moi pour une analyse gratuite de votre stratégie digitale”.
• Remplissez les sections Expérience, Formation, Compétences et Recommandations, en mettant en avant vos résultats concrets, vos témoignages clients et vos certifications. N’hésitez pas à ajouter des liens vers vos projets, vos articles ou vos vidéos.
• Personnalisez votre URL LinkedIn, en utilisant votre nom et votre prénom, ou votre nom et votre activité. Par exemple : “https://www.linkedin.com/in/raphael-pailleret-marketing”.

Pour vous donner un exemple concret, voici à quoi ressemble mon profil LinkedIn :

[Profil LinkedIn de Raphael Pailleret]

Comme vous pouvez le voir, j’ai suivi les conseils que je viens de vous donner, et j’ai créé un profil qui reflète ma personnalité, mon professionnalisme et ma valeur ajoutée. Mon profil me permet de me faire remarquer par mes prospects, de leur donner envie d’en savoir plus sur moi, et de les inciter à me contacter.

Trouver des clients sur LinkedIn grâce au Social Selling

Le Social Selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour créer et entretenir des relations de confiance avec ses prospects, et les accompagner jusqu’à la vente. Sur LinkedIn, le Social Selling repose sur quatre piliers :

• La création de votre marque personnelle, qui vous permet de vous positionner comme un expert dans votre domaine, et de vous différencier de vos concurrents.
• La recherche de vos prospects idéaux, qui correspondent à votre cible, à vos critères et à vos objectifs. Vous pouvez utiliser les filtres avancés de LinkedIn, ou des outils comme Sales Navigator, pour affiner votre recherche.
• L’engagement avec vos prospects, qui consiste à entrer en contact avec eux, à leur envoyer des messages personnalisés, à leur apporter de la valeur, à répondre à leurs questions et à créer du lien.
• La construction de relations durables, qui vise à fidéliser vos prospects, à les relancer régulièrement, à leur proposer des rendez-vous, des démonstrations ou des offres adaptées à leurs besoins.

Pour illustrer ces quatre piliers, je vais vous donner quelques exemples d’actions que j’ai réalisées avec mes clients, grâce au Social Selling sur LinkedIn.

Créer votre marque personnelle

Pour créer ma marque personnelle, j’ai adopté une stratégie de contenu, qui consiste à publier régulièrement des articles, des vidéos, des infographies ou des études de cas, sur des sujets liés au marketing digital. Ces contenus me permettent de partager mes connaissances, mes conseils, mes astuces, mes opinions, et de montrer mon savoir-faire. Ils me permettent également de générer du trafic vers mon site web, de renforcer ma crédibilité, et de créer de l’engagement avec mon audience.

Par exemple, voici un article que j’ai publié sur LinkedIn, qui explique comment optimiser son algorithme Facebook pour augmenter son reach organique :

![Article LinkedIn de Raphael Pailleret sur l’algorithme Facebook]

Cet article a reçu plus de 300 likes, 50 commentaires et 20 partages, ce qui témoigne de l’intérêt qu’il a suscité auprès de mon réseau. Il m’a également permis de me faire connaître par de nouveaux prospects, qui ont visité mon profil, et qui m’ont contacté pour me demander des conseils ou des devis.

Rechercher vos prospects idéaux

Pour rechercher mes prospects idéaux, j’utilise les filtres avancés de LinkedIn, qui me permettent de cibler les personnes qui correspondent à mon persona. Un persona est un profil type de client idéal, qui regroupe ses caractéristiques, ses besoins, ses motivations, ses freins, etc. Pour créer mon persona, je me base sur mes clients actuels, sur mes concurrents, sur mes études de marché, et sur mes objectifs.

Par exemple, voici à quoi ressemble mon persona :

A partir de ce persona, je peux utiliser les filtres avancés de LinkedIn, pour trouver des personnes qui correspondent à ces critères. Par exemple, je peux filtrer par :

• Poste : Gérant, Dirigeant, Entrepreneur, etc.
• Secteur d’activité : Mode, Textile, E-commerce, etc.
• Taille de l’entreprise : 1-10 employés, 11-50 employés, etc.
• Localisation : Lyon, Rhône-Alpes, France, etc.

Ces filtres me permettent d’obtenir une liste de prospects potentiels, que je peux ensuite trier, analyser, et qualifier, en fonction de leur profil, de leur activité, et de leur intérêt.

Engager avec vos prospects

Pour engager avec mes prospects, j’utilise la messagerie de LinkedIn, qui me permet de leur envoyer des messages personnalisés, et de créer une relation de confiance avec eux. Je respecte quelques règles de base, pour ne pas être perçu comme un spammeur, ou comme un vendeur agressif. Voici ces règles :

• Je ne contacte que les personnes qui font partie de mon réseau, ou qui ont un lien avec moi (contact commun, groupe, événement, etc

• Je personnalise mon message, en utilisant le nom du prospect, en faisant référence à son profil, à son entreprise, ou à son actualité. Je lui montre que je m’intéresse à lui, et que je ne lui envoie pas un message générique.
• Je lui apporte de la valeur, en lui proposant des conseils, des ressources, des invitations, ou des offres, qui peuvent l’aider à résoudre ses problèmes, ou à atteindre ses objectifs. Je lui montre que je peux lui apporter une solution, et que je ne cherche pas à lui vendre quelque chose à tout prix.
• Je lui pose des questions ouvertes, qui lui permettent de s’exprimer, de me donner des informations, et de créer une conversation. Je lui montre que je suis à son écoute, et que je veux établir un dialogue, et non pas un monologue.
• Je respecte son temps, en lui envoyant des messages courts, clairs, et ponctués. Je lui laisse le temps de répondre, et je ne le relance pas trop souvent. Je lui montre que je suis professionnel, et que je ne suis pas insistant.

Construire des relations durables

Pour construire des relations durables avec mes prospects, j’utilise la technique du lead nurturing, qui consiste à entretenir et à renforcer la relation avec eux, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’achat. Le lead nurturing repose sur trois principes :

• L’éducation, qui consiste à informer et à former mes prospects, en leur envoyant des contenus adaptés à leur niveau de maturité, à leur stade du parcours d’achat, et à leur segment. Je leur montre que je suis un expert dans mon domaine, et que je peux les aider à progresser.
• La fidélisation, qui consiste à créer et à maintenir le lien avec mes prospects, en leur envoyant des messages personnalisés, en leur souhaitant leurs anniversaires, en les félicitant pour leurs réussites, ou en leur offrant des cadeaux. Je leur montre que je me soucie d’eux, et que je les considère comme des personnes, et non pas comme des numéros.
• La conversion, qui consiste à inciter et à accompagner mes prospects à passer à l’action, en leur proposant des offres adaptées à leurs besoins, à leurs envies, et à leur budget. Je leur montre que je suis le partenaire idéal pour leur projet, et que je peux leur apporter une solution sur mesure.

Trouver des clients sur LinkedIn avec l’abonnement payant

LinkedIn propose plusieurs formules d’abonnement payant, qui offrent des fonctionnalités supplémentaires pour optimiser votre prospection. Parmi ces formules, on trouve :

• LinkedIn Premium, qui vous permet d’accéder à des données exclusives sur les entreprises et les personnes qui consultent votre profil, de bénéficier de formations en ligne, et d’envoyer des messages InMail à des personnes hors de votre réseau.
• LinkedIn Sales Navigator, qui vous permet de cibler plus précisément vos prospects, de suivre leurs activités, de recevoir des recommandations personnalisées, et de gérer vos relations avec un outil CRM intégré.
• LinkedIn Marketing Solutions, qui vous permet de créer et de diffuser des campagnes publicitaires sur LinkedIn, de toucher une audience qualifiée, et de mesurer l’impact de vos actions.

Ces formules d’abonnement payant peuvent être intéressantes si vous avez un budget suffisant, et si vous voulez booster votre prospection sur LinkedIn. Toutefois, elles ne sont pas indispensables, et vous pouvez très bien trouver des clients sur LinkedIn avec un compte gratuit, à condition de respecter les bonnes pratiques.

Pour vous donner un exemple concret, voici comment j’utilise l’abonnement payant de LinkedIn, pour trouver des clients sur le réseau social.

Utiliser LinkedIn Premium pour accéder à des données exclusives

LinkedIn Premium est la formule d’abonnement la plus basique, qui coûte 29,99 euros par mois. Elle offre plusieurs avantages, parmi lesquels :

• Accéder aux données sur les entreprises, telles que le nombre d’employés, le chiffre d’affaires, le secteur d’activité, les concurrents, etc. Ces données me permettent de mieux connaître mes prospects, de cibler les entreprises qui ont le plus de potentiel, et de personnaliser mes messages.
• Accéder aux données sur les personnes qui consultent mon profil, telles que leur nom, leur poste, leur entreprise, leur localisation, etc. Ces données me permettent de savoir qui s’intéresse à moi, de les contacter rapidement, et de leur proposer une offre adaptée.
• Envoyer des messages InMail, qui sont des messages privés que je peux envoyer à des personnes qui ne font pas partie de mon réseau. Ces messages me permettent de toucher des prospects qui sont difficiles à joindre, de leur faire une proposition attractive, et de les inciter à me répondre.
• Bénéficier de formations en ligne, qui sont des cours, des vidéos, des livres blancs, ou des webinaires, qui me permettent de me former sur des sujets liés au marketing digital, à la vente, au leadership, etc. Ces formations me permettent de développer mes compétences, de me tenir au courant des tendances, et de me positionner comme un expert.

Trouver des clients sur LinkedIn avec LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est la formule d’abonnement la plus adaptée pour la prospection, qui coûte 69,99 euros par mois. Elle offre plusieurs avantages, parmi lesquels :

• Cibler plus précisément vos prospects, en utilisant des filtres plus avancés que ceux de LinkedIn, tels que la fonction, le niveau hiérarchique, le chiffre d’affaires, le nombre d’employés, etc. Vous pouvez également créer des listes de prospects, en fonction de vos critères, et les sauvegarder pour les suivre facilement.
• Suivre les activités de vos prospects, en recevant des notifications sur leurs publications, leurs changements de poste, leurs anniversaires, etc. Vous pouvez également utiliser la fonction PointDrive, qui vous permet de partager des présentations interactives avec vos prospects, et de suivre leur engagement en temps réel.
• Recevoir des recommandations personnalisées, en utilisant l’outil Lead Builder, qui vous suggère des prospects potentiels, en fonction de vos préférences, de vos recherches, et de vos interactions. Vous pouvez également utiliser l’outil TeamLink, qui vous permet de trouver des contacts communs avec vos prospects, et de demander des introductions.
• Gérer vos relations avec un outil CRM intégré, qui vous permet de synchroniser vos données avec votre logiciel de gestion de la relation client, tel que Salesforce, HubSpot, ou Zoho. Vous pouvez également utiliser l’outil Smart Links, qui vous permet de créer des liens personnalisés pour vos prospects, et de mesurer leur performance.

Trouver des clients sur LinkedIn avec LinkedIn Marketing Solutions

LinkedIn Marketing Solutions est la formule d’abonnement qui vous permet de créer et de diffuser des campagnes publicitaires sur LinkedIn, pour toucher une audience qualifiée, et pour mesurer l’impact de vos actions. Elle offre plusieurs avantages, parmi lesquels :

• Créer des annonces adaptées à vos objectifs, en choisissant parmi plusieurs formats d’annonces, tels que les annonces textuelles, les annonces sponsorisées, les annonces vidéo, les annonces dynamiques, ou les annonces InMail. Vous pouvez également utiliser le format Carousel, qui vous permet de montrer plusieurs images ou vidéos dans une même annonce, ou le format Conversation, qui vous permet de créer des conversations personnalisées avec vos prospects.
• Cibler votre audience en fonction de nombreux critères, tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le poste, la localisation, les compétences, les centres d’intérêt, etc. Vous pouvez également créer des audiences personnalisées, en utilisant vos propres listes de contacts, ou des audiences similaires, en utilisant les données de LinkedIn.
• Définir votre budget, votre durée et votre mode de paiement. Vous pouvez payer au coût par clic (CPC), au coût par impression (CPM), ou au coût par envoi (CPS). Vous pouvez également optimiser vos campagnes, en utilisant les outils d’analyse et de reporting de LinkedIn.

LinkedIn Marketing Solutions peut être une solution efficace pour trouver des clients sur LinkedIn, si vous avez une offre claire, une proposition de valeur forte, et un message adapté à votre cible. Toutefois, il faut être conscient que la publicité sur LinkedIn peut être coûteuse, et qu’il faut donc bien maîtriser son retour sur investissement.

FAQ : les questions fréquentes sur LinkedIn

Dans cette partie, nous allons répondre aux questions les plus fréquentes que se posent les utilisateurs de LinkedIn, pour trouver des clients sur le réseau social.

• Comment augmenter sa visibilité sur LinkedIn ? Pour augmenter sa visibilité sur LinkedIn, il faut être actif et régulier. Il faut publier du contenu de qualité, qui apporte de la valeur à votre audience, et qui suscite l’intérêt, l’engagement et le partage. Il faut également interagir avec les autres utilisateurs, en commentant, en likant, en partageant leurs publications, ou en les mentionnant. Il faut enfin élargir son réseau, en ajoutant des contacts pertinents, en rejoignant des groupes, ou en participant à des événements.
• Comment se démarquer de la concurrence sur LinkedIn ? Pour se démarquer de la concurrence sur LinkedIn, il faut travailler sa marque personnelle, et se positionner comme un expert dans son domaine. Il faut montrer ce qui vous rend unique, ce que vous pouvez apporter à vos clients, et ce qui vous différencie de vos concurrents. Il faut également soigner votre image, en utilisant un langage professionnel, en respectant les règles de courtoisie, et en évitant les fautes d’orthographe.
• Comment convertir ses prospects en clients sur LinkedIn ? Pour convertir ses prospects en clients sur LinkedIn, il faut adopter une approche personnalisée, et non pas automatisée. Il faut envoyer des messages adaptés à chaque prospect, en utilisant son nom, en faisant référence à son profil, à son entreprise, ou à son actualité. Il faut également apporter de la valeur à chaque échange, en proposant des conseils, des ressources, des invitations, ou des offres, qui peuvent l’aider à résoudre ses problèmes, ou à atteindre ses objectifs. Il faut enfin lui poser des questions ouvertes, qui lui permettent de s’exprimer, de donner des informations, et de créer une conversation.
• Quels sont les pièges à éviter sur LinkedIn ? Pour éviter de commettre des erreurs sur LinkedIn, il faut éviter certains pièges, tels que :
  • Envoyer des messages génériques, qui ne sont pas personnalisés, et qui ne montrent pas d’intérêt pour le prospect. Par exemple : “Bonjour, je vous invite à découvrir mon offre exceptionnelle, cliquez ici pour en savoir plus”.
  • Envoyer des messages trop longs, trop complexes, ou trop commerciaux, qui peuvent décourager le prospect, ou le faire fuir. Par exemple : “Bonjour, je suis consultant en marketing digital, et je vous propose une offre complète, qui comprend l’audit de votre site web, la création de votre stratégie digitale, la mise en place de vos campagnes publicitaires, le suivi de vos résultats, et la formation de votre équipe. Le tout pour un prix imbattable de 999 euros par mois. Qu’en pensez-vous ?”
  • Envoyer des messages trop fréquents, trop insistants, ou trop agressifs, qui peuvent irriter le prospect, ou le bloquer. Par exemple : “Bonjour, je n’ai pas eu de réponse à mon dernier message, êtes-vous toujours intéressé par mon offre ? Si oui, merci de me le confirmer rapidement, sinon je passerai à un autre prospect”.
  • Envoyer des messages sans valeur ajoutée, qui ne répondent pas aux besoins, aux attentes, ou aux objections du prospect. Par exemple : “Bonjour, je vous remercie pour votre intérêt pour mon offre, je vous invite à consulter mon site web pour plus d’informations”.
  • Envoyer des messages sans appel à l’action, qui ne donnent pas de suite logique, ou qui ne proposent pas de rendez-vous, de démonstration, ou de devis. Par exemple : “Bonjour, je suis ravi que vous ayez aimé mon article sur le marketing digital, j’espère que vous avez appris des choses intéressantes”.

Conclusion

Vous avez maintenant toutes les clés pour utiliser LinkedIn pour attirer des clients. Vous savez comment optimiser votre profil pour la prospection, comment trouver des clients sur LinkedIn grâce au Social Selling, comment profiter des avantages de l’abonnement payant, et comment créer des campagnes publicitaires sur LinkedIn. Vous connaissez également les réponses aux questions les plus fréquentes que se posent les utilisateurs de LinkedIn, pour trouver des clients sur le réseau social.

Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action, et à appliquer les conseils que je vous ai donnés dans cet article. Je suis sûr que vous allez obtenir des résultats, et que vous allez développer votre clientèle et votre chiffre d’affaires grâce à LinkedIn.

Raphael Pailleret

Raphael est Formateur et Consultant en Marketing Digital. Il intervient auprès des entreprises pour les aider à monter en compétences et à optimiser leurs Stratégies Marketing sur internet.