Vendre sur Amazon quand on est petit commerçant, c’est utiliser la plus grande marketplace au monde comme canal de vente complémentaire. Amazon n’est plus un concurrent : c’est un outil. En créant un compte vendeur, vous accédez à des millions d’acheteurs sans créer de site web, avec la possibilité de gérer vos envois vous-même ou de laisser Amazon s’en charger via FBA.
Un client qui tenait une petite boutique d’accessoires de cuisine voyait son chiffre d’affaires stagner depuis deux ans. Il résistait à l’idée de vendre en ligne, convaincu qu’Amazon « tuerait les petits commerces ». Je l’ai convaincu de tester avec 10 produits. Six mois plus tard, Amazon représentait 30 % de son chiffre d’affaires, et ses ventes en magasin n’avaient pas baissé : les clients Amazon étaient des gens qu’il n’aurait jamais touchés autrement.
Vendre sur Amazon en tant que petit commerçant : comment ça marche
Amazon comme marketplace : le principe
Une marketplace (place de marché), c’est une plateforme qui met en relation vendeurs et acheteurs. Comme un marché physique, mais en ligne. Amazon, c’est le plus grand marché du monde : des millions de visiteurs chaque jour qui cherchent des produits à acheter. Vous, vous louez un « stand » sur ce marché.
Le fonctionnement est simple :
- Vous créez un compte vendeur sur Amazon Seller Central
- Vous listez vos produits avec photos, descriptions et prix
- Les clients achètent sur Amazon (ils font déjà confiance à la plateforme)
- Vous expédiez ou Amazon expédie pour vous
- Amazon prend une commission (en moyenne 15 % selon la catégorie)
L’avantage principal : vous n’avez pas besoin de créer un site web, de gérer le référencement ou de construire une audience. Les clients sont déjà là, ils cherchent déjà des produits comme les vôtres.
Les deux options d’expédition pour vendre sur Amazon
| Option | Comment ça fonctionne | Pour qui |
|---|---|---|
| FBM (Fulfillment by Merchant) | Vous stockez et expédiez les produits vous-même | Petits volumes, produits fragiles ou personnalisés |
| FBA (Fulfillment by Amazon) | Vous envoyez votre stock à Amazon qui gère stockage, expédition et retours | Volumes importants, produits standards |
Le FBA (Expédié par Amazon) donne accès au badge Prime, ce qui augmente considérablement la visibilité et le taux de conversion. En contrepartie, Amazon facture des frais de stockage et d’expédition. Pour un petit commerçant qui débute, le FBM est souvent plus prudent : vous gardez le contrôle total et testez sans engagement.
Vendre sur Amazon : les points pratiques pour les commerçants
Les coûts réels pour vendre sur Amazon
Soyons clairs sur les chiffres :
- Compte Individuel : gratuit (0,99 euro par article vendu). Pour moins de 40 ventes par mois
- Compte Professionnel : 39 euros HT/mois (pas de frais par article). Pour plus de 40 ventes par mois
- Commission par vente : 8 à 15 % selon la catégorie de produit
- Frais FBA (si vous choisissez cette option) : variables selon taille et poids du produit
Le piège à éviter : ne pas calculer sa marge nette avant de se lancer. Prenez votre prix de vente, retirez la commission Amazon, les frais d’expédition et le coût du produit. Si la marge est trop faible, ajustez le prix ou choisissez de ne vendre que certains produits sur Amazon. Source : Amazon Seller Central, tarification officielle.
Amazon ou Shopify : que choisir pour vendre en ligne
La question n’est pas forcément l’un ou l’autre. Amazon et Shopify répondent à des besoins différents :
- Amazon : vous accédez immédiatement à des millions de clients, mais vous payez une commission et vous ne contrôlez pas l’expérience client
- Shopify : vous créez votre propre boutique, vous contrôlez tout, mais vous devez amener le trafic vous-même
La stratégie la plus efficace pour un petit commerçant : commencer par Amazon pour générer des ventes rapidement, puis créer sa propre boutique Shopify pour construire sa marque et réduire la dépendance à Amazon. L’article Shopify ou Amazon compare les deux en détail.
Questions fréquentes sur la vente Amazon pour petits commerçants
Faut-il un statut particulier pour vendre sur Amazon ?
Oui. Vous devez avoir un statut professionnel (auto-entrepreneur, SARL, SAS, etc.) pour vendre sur Amazon en France. Amazon demande un numéro SIRET, une pièce d’identité et un RIB lors de l’inscription. Si vous n’avez pas encore de statut, la formation auto-entrepreneur gratuite vous guide pas à pas.
Peut-on vendre sur Amazon sans stock ?
Techniquement oui, avec le dropshipping, mais Amazon encadre cette pratique très strictement. Vous devez apparaître comme le vendeur officiel, gérer le service client et garantir les délais de livraison. Pour un petit commerçant, vendre ses propres produits en stock reste la méthode la plus fiable et la plus pérenne.
Amazon va-t-il remplacer ma boutique physique ?
Non. Amazon est un canal complémentaire. Les clients Amazon et vos clients de quartier ne sont généralement pas les mêmes personnes. Vous touchez une audience plus large sans cannibaliser vos ventes physiques. C’est un outil de croissance, pas de remplacement.
Vendre sur Amazon en tant que petit commerçant : l’essentiel
Amazon est un canal de vente complémentaire accessible à tout commerçant avec un statut professionnel. Créez un compte vendeur, listez vos produits les plus adaptés, testez en FBM pour garder le contrôle, puis passez en FBA si le volume justifie l’investissement. C’est un levier de croissance, pas un remplacement de votre activité existante.
Pour compléter votre stratégie e-commerce, consultez le guide vendre en ligne avec Shopify et la formation e-commerce gratuite.
Posez vos questions en commentaire, j’y réponds personnellement 🙂
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A propos de Raphael Pailleret
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